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2019家电圈的你有这三个困惑吗?

       大家好我是张印林,自2009年进入家电市场,从一家社区小店慢慢成长、一直奋战在家电一线市场,从事着全品类的家电批发、零售以及工程项目。为了加深自己对家电行业的认知,提升自己的行业洞察力,于2019年7月开始每周强迫自己写一篇对于行业认知和预判的文章,仅代表自己在一线的所见、所闻、所感,同时也有很强的地域局限性,如有与各位价值观以及见解相左时,还望予以包容和指正。

       最近走访渠道客户,大体总结有如下三个声音:

       解决客户的问题就是我们存在的价值,下面我们逐一分解。

       问题一:货物价格反水

       2019年确实是个很奇特的年份,经营空调近十年,第一次遇到越到旺季越大幅度降价的情况,市场有市场的规律和周期,我们可以把2019这种情况视为特殊情况,因为多种因素诸如中美贸易造成的多行业出口受阻工厂大量供应过剩、国家对于制造业的降税改革成本降低、电商红利到顶为抢占份额过度以价换量、市场需求疲软工厂为完成既定任务迫不得已的刺激政策……,各种特殊情况汇集到一起就出现了这种数十年一遇的旺季价格反水情况,我们不应一朝被蛇咬十年怕井绳,从此就全盘否定,但是我们同时也要对市场充满敬畏之心,战战兢兢的度过这个周期性谷底,因为毕竟行业问题严峻,似乎并没有触底的征兆,在没有任何外力干预的情况下,只能等待市场的自然疗愈以及行业老大的市场策略,如果行业老大选择大幅降价那么意味着行业的一次洗牌或者行业的灾难,我们需要做的就是降低不必要的费用,深耕细作、精益求精,优化产品结构;切记赌徒心里,疯狂囤货。


       问题二:销量降低,市场需求疲

       客户的需求是不可能凭空消失的,从三个维度来看分析客户的需求:

       1、区域内所有客户的总需求有多少还未得到满足(可开发的市场总容量)?

       2、我们所经营的场景能满足哪部分群体的需求?

       3、适合我们场景的需求客户的购买动机和购买力的如何?

       根据我们的了解所在区域市场的需求至少还有40%以上的未饱和空间,但随着大家购买需求和消费理念的改变,我们传统的小店面越来越不能满足客户的需求,大家的时间成本越来越高,也就是越来越多的客户不愿意去闲逛买东西,这是我们传统店面最急迫要解决的问题——如何让客户从网络里更便利的找到你,同时我们能够快速提供满足客户需求的产品来供其选择

       我们线下主流核心客户群体一直是没有任何互联网基因的50后和60后以及部分的70后,但随着时间的发展50后和60后渐渐步入高龄群体,购买需求降低,决策权更多的交给了80后和90后的儿女,所以我们要努力调整自己的场景把目标调整到70后和80后这个群体,围绕他们的兴趣爱好来重新布局人、货、场,比如同龄人更容易产生共鸣,店内的销售人员70后或80应该会更容易成交。

       2019年我们加大技术人员投入来赋能我们的渠道客户尽快入网,拓展适合自己的客户群体,共同拉动客户在线化。其次就是客户的购买力,经济大环境不景气,大家收入预期不是太乐观,更有甚者已经严重透支了自己未来几年的消费支出,这也是造成销量下滑的很重要的一个因素。


       问题三:利润空间越来越小的问题

       首先任何商业竞争的本质是成本和效率的竞争,在开源的同时节流也是同等的重要,毕竟省下来的每一分钱都是净利润。但是节约成本并不意味着砍掉一切费用,该花的钱还是不能省的,比如市场活动的投入,核心人才的引进等等。其次就是弄清楚我们的核心优势是什么,我们卖的到底是什么,我认为终端经销客户的敬业精神和服务意识是最有价值的,夜里十点订台空调老板都会收拾工具跟着客户安装,也正因为如此才日积月累打造了亲情般的客情关系,我们仍在不断的培训和学习,熟悉产品知识,找到差异化的主推型号,卖好产品结构,紧跟稳定的工厂或者服务商的脚步,像播种一样用心经营自己客户,好服务最基础的根本是您需要时我随时都在,不需要作秀式的炫耀。更不应天天盯着这个品牌便宜50就搞这个了,明天那个品牌便宜100又搞那个了,纵观家电圈天天盯着低价的客户没有做的太出色的。

       问题在现场,同样答案也会永远在现场,我们身处一线,保持平静和乐观的心态去面对所遇到的一切,不急不燥、保持每日精进,生意自会生生不息、越来越好。




下周话题:2019我们一起造反吧

       大三开始创业进入家电行业,过程中总的来说还算顺风顺水,慢慢的就感觉入行了,也就是说慢慢的适应了行业的节奏和规律,感觉行业内的人都在很自然的遵循着这种默认的没有任何明文规定的规律,比如空调,每年的三月份旺季开盘启动,八月份的淡季打款囤货等等,这些规则至今不知道源自于谁的设计,反正大家都忙得不亦乐乎,两年前就在幻想是否可以对这些行规大胆的说NO呢,因为自己也是这种游戏规则的小的获益者也就持续顺从了这种默认的行规,也许因为大家都是从这种既定角色里找到了自己的获益方式而不愿去打破自己稳定的收益,但是事物是变化的,中华5000年文明也是在不断的演变中有了今天的成就,没有哪一种体制永久的适用,经营空调的你们敢于大胆的对现在的游戏规则说NO吗?愿意说NO吗?期待您加微信深度探讨。



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