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2019我们一起造反吧

       提起造反,我们会联想到东汉末年张角的“苍天已死,黄天当立,岁在甲子,天下大吉”。以及唐末黄巢的“待到秋来九月八,我花开后百花杀。冲天香气透长安,满城尽带黄金甲。”上学的时候也就只是会死记硬背,但现在会去设想是什么样的处境让两位手无寸铁的农民发出如此铿锵有力、豪气冲天的呼声。也许有人认为是个人的英雄主义,但我更多的认为是对现实的不满和愤慨,想要改变现实的不公才会有如此不畏生死的豪情壮志去造反。在过去专治统制下可以说是造反,但在我们现在自由平等的环境下我们应该说是求变。


为什么要变?

           从一个乡镇客户的真实数据来看:

           北京某乡镇100平米左右的综合家电经销店,2019年1-6月的投入收益情况:


       老板和老板娘是本地人,当地的人情关系非常好,但再多的努力和付出换来的依旧是这么凄惨的数字,如果拿这些钱去做银行理财获得的收益可能都比现在好,这就是现实!


       作为一个在家电行业从业十年,内心励志此生定要为行业做些贡献的我感觉到内心无限的感慨和痛苦,为什么如此兢兢业业、勤勤恳恳的付出却换来的业绩越来越差?我们一定要改变和突破。


       改变其实是很困难的,要打破十几年已经存在的惯性,好多改变都是在走投无路或者迫不得已时发生的,因为改变是要付出成本的,而且改变后会有无数的不确定性。其实真实的走访后发现,好多改变看似是心生抗拒,实则是方向不明。


我们先分析案例客户最主要存在的三个问题:

           1、店内店外场景布局混乱,无形象。只能成交熟悉客户或者老客户,很难吸引和留住新用户。

           2、产品结构不合理,库存不良性。总库存211台空调,品牌涵盖包括新科24台、TCL15台,美的87台、格力85台。这也是好多乡镇客户的共性,品牌布局不合理,一线品牌同步经营造成内部竞争,自身压力大。

           3、店面活动单一。只是简单的帐篷拱门摆展来吸引路过的客户,依旧是最传统的守株待兔型,没有真正的动起来去寻找客户、创造客户。


我们要如何改变来突破此窘境,让自己轻松起来还能收益翻倍?

           1、营造环境、培养习惯。红绿灯的出现解决了拥堵不堪的场景,排号机的出现化解了你争我抢的画面。氛围的布局和调整能给客户带来很大的信任感,就好像一进菜市场不自觉的就会砍价,而进入超市却没人讲价一样。我们首先通过低成本的投入来改善经营场所,产品的摆放布局,价签的统一专业化、进销存的票据电子化等细节调整。其次整合银行等公信力强的机构打造第三方的保障平台,在店面最明显的位置展示咚咚保价展示牌,价格贵了第三方平台给您退差价,服务不满意第三方平台给您补偿。打消客户所顾虑的线下比线上贵很多的错觉,拓展店面的消费群体。


            2、调整结构、只卖冠军产品。线下店面最核心的优势在于自身有很强的推力,老板和老板娘用自身积攒多年的诚信做背书,客户找到我们是因为相信我们的人品和我们的专业,我们最核心的工作应该是寻找那些最具性价比的产品和型号提供给客户,而不是客户说出他要什么我们就去给他们找什么,客户提出的要求都是伪需求,是出于他们自身片面的认知说出来的,然而大多数的线下店面都是如此前后颠倒的,就好像一个病人找到一个医生说我要吃什么什么药一样,只有庸医才会顺应病人想吃什么就给什么。我们一定要精挑细选出最具性价比的几款冠军型号供客户选择就可以了,既降低我们的库存,又提升了我们的单品销量,还能有更强的价格优势去服务客户。



           3、重塑产业链,创造新利润。在当前市场格局下的竞争可谓是异常的激烈,从工厂到总代理到区域代理再到经销商,各个角色赚取利润如果比作是拧毛巾的话,那么现在的状态是各个角色实在是无水分可挤了,有的甚至毛巾都快拧断了,但是如果从产业链的角度来看的话,在渠道趋于扁平化的大势下,如果打破重组,去掉不必要的中间环节,各个角色又会有足够的水分可拧,工厂如果直接服务终端经销商的话根据目前的状况不太容易实现,因为会面临着大量的人力物力投入,而且还会有各区域独自的特殊性,尤其是工厂和终端经销商存在严重的能量不对等,工厂的理念和政策不容易被基层的经销商所理解,这时我们的机会出现了,我们可以做一个中间转换路由器的角色,把工厂的语言翻译成终端最能容易理解的语言,整合到一起做好中间的服务角色。


           4、库存在线化,开放共享,提高效率。每个优质的终端客户都至少有百万以上的库存,然而大家好像都在一个一个的深井里,只是独享自己井口大的一片天,再好的资源别人也看不到,我们要做的就是把一个一个的深井底部打通,组建一个去中心化的网状结构,把很多的深井连通起来,让大家所有资源库存能够实时在线化,实现共享,提高周转效率。



结合客户的核心优势以及我们的变革方向,具体改变策略如下:

           在厂家的赋能下组建一支大学学历以上的业务团队,在廊坊和北京区域诚寻五家想尝试改变的优质经销商,合作经销商只需贡献出50万的库存到共有平台,平台将分别给大家免费匹配一名专属业务人员去帮助您开拓店面零售和周边工程项目业务,所有基本工资和培训都由平台来承担,帮助客户更合理的规划产品结构,行动起来去主动开发市场。让有钱的出钱、有力的出力、有智的用智,实现销售额和利润每年翻倍的目标。


       所有的前进都源自于颠覆传统,推陈出新。成功的创新不是冒险而是基于机遇。时代大势已到,我们只要建立充分的信任、找到共同的目标,此事必成。


       最后借用主席的一番话“每个改变的成功,都有一段沉默的时光。那段时光,是付出了很多努力,却得不到结果的日子,我们把它叫做扎根!”


下周话题


把消费留给家乡小镇

          十几年前县城的消费没有现在发达,没有现在的高楼大厦和川流不息的车辆,但仿佛那个时候感受到的活力远远超出现在,没有这么大的贫富差距,人们都很忙碌的为自己的小城贡献着自己的微薄之力,随着教育水平和收入水平的提升,更多的父母把自己的全部贡献出来供孩子上大学,让孩子去繁华的大城市去见更大的世面,然而也让更多的孩子爱上了大城市的繁华和快节奏,仿佛只有大城市才能施展开自己的才华,为了在大城市安家置业甚至透支了父母乃至亲朋好友的正常生活开支,小镇也慢慢少了热闹与活力,然而此时所谓见过世面的我们不应该对我们的家乡小镇的落后感觉到不屑一顾,小镇真的很小,张三多赚了钱他可能就会去李四那里消费,李四同样也会带动王五……,尽可能的多支持一下家乡小镇张叔、李伯伯和王阿姨的生意吧,别再拿着手机张口闭口的网上多少钱去刺痛他们的心了,更多的应该尊重和感谢他们为乡村父老提供便利的这份坚守,把消费留给自己的家乡小镇吧,年迈的父母需要应急服务时马云去不了,刘强东也去不了,他们却时时刻刻在守侯着。




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